Vendre dans l’industrie des télécommunications était simple : les immeubles commerciaux dépendaient des services commerciaux et les immeubles résidentiels appartenaient à la catégorie des commerces de détail. Cependant, lorsque la crise du COVID-19 a frappé, elle a forcé des pans entiers de Britanniques à travailler à domicile pendant des mois, ce qui signifie que leur haut débit a fini par être utilisé à des fins professionnelles et personnelles.
A propos de l’auteur
Tom Castley, vice-président des ventes, sensibilisation au Royaume-Uni.
Bien que le travail à domicile ait certainement ses avantages, il a causé beaucoup de perturbations. Aujourd’hui, les Britanniques utilisent le même réseau pour les données commerciales confidentielles ainsi que leurs comptes de médias sociaux, ce qui peut laisser une faille de sécurité béante sans les bonnes pratiques de cybersécurité en place. Les réseaux domestiques doivent également fournir une bande passante capable de gérer l’utilisation de Zoom pendant huit heures, suivie de trois heures supplémentaires de Netflix, ce que la plupart des services de vente au détail n’avaient jamais eu à tolérer auparavant.
L’industrie des télécommunications n’a jamais ressenti une telle pression auparavant, car ce n’est pas seulement la vie sociale des gens qui est affectée par le haut débit, mais aussi leur carrière professionnelle. De plus, la séparation traditionnelle entre le commerce et la vente au détail ne s’applique tout simplement pas dans un modèle commercial post-COVID, de travail à distance.
Cela conduit à un défi dans la sphère des télécommunications : qui devrait être responsable de la vente de services aux travailleurs à distance ? Et ont-ils droit aux tarifs affaires ? Des interrogations subsistent alors pour savoir si les entreprises de télécommunications pourraient manquer d’énormes revenus en proposant des contrats de vente au détail aux personnes utilisant leur haut débit pour les affaires.
Cela pose alors une question fondamentale : faut-il créer une équipe hybride pour gérer ces contacts qui se situent entre les services commerciaux et de détail ? Ce nouvel ordre mondial est une énorme opportunité pour l’industrie des télécommunications – tant qu’elle est prête à s’adapter à l’effacement des frontières entre le commerce et la vente au détail. Et cela commence par repenser la façon dont les opérations de vente fonctionnent le mieux.
Sommaire
Transformer les ventes de télécommunications
Au cours de l’année écoulée, toutes les entreprises ont connu une transition abrupte vers le travail à distance, ce qui a clairement montré que la technologie n’était plus seulement un « bien à avoir », mais la nouvelle façon de faire des affaires. Alors que les changements récents ont rendu plus urgente la transformation numérique des ventes, le besoin bouillonne sous la surface depuis un certain temps.
D’une part, les activités non génératrices de revenus telles que les tâches administratives et le temps passé dans les feuilles de calcul drainent un temps précieux qui pourrait être consacré à la prospection ou à l’accélération des transactions. De plus, les acheteurs B2B sophistiqués d’aujourd’hui se sont habitués à une expérience d’achat moderne (et entièrement numérique).
Pour les équipes commerciales traditionnelles de l’industrie des télécommunications, qui comptaient beaucoup sur leur petit livre noir pour gagner leur vie, partager une liste de prospects peut être intimidant. Alors que l’industrie doit s’éloigner de cette perception selon laquelle les contacts sont la plus grande mesure d’un vendeur fort, nous voyons un pas dans la bonne direction : l’industrie de la vente a commencé à adopter des plateformes d’engagement des ventes.
En termes simples, ces plates-formes créent un pool centralisé d’informations sur les prospects et les clients pour permettre à l’équipe de vente de mieux travailler ensemble. Cela se traduit par une collaboration accrue, des taux d’engagement plus élevés et moins de temps passé à nourrir un prospect avant de le transformer en client.
Dans un monde axé sur le numérique, la plate-forme d’engagement des ventes est au cœur de la pile technologique de toute entreprise de télécommunications. Il synchronise les flux de travail existants sur tous les outils et canaux disparates, des canaux de vente (e-mail, téléphone, SMS, réseaux sociaux, etc.) aux systèmes CRM et autres solutions tierces, y compris l’automatisation du marketing et l’intelligence des prospects. Mieux encore, il centralise toutes les communications clients, les activités de vente et les données de télécommunications en un seul endroit.
Un avenir hybride
Les méthodes de travail liées au bureau ont changé pour tout le monde. Et avec la pandémie qui ne va nulle part à la hâte, il est peu probable que le travail à domicile change pour n’importe quel secteur d’activité de si tôt.
Pour offrir une expérience client différenciée, les équipes commerciales doivent travailler en étroite collaboration, pouvoir partager les meilleures pratiques à grande échelle et savoir quelle messagerie utiliser. En adoptant des solutions telles que les plateformes d’engagement commercial, elles peuvent accéder à de meilleures informations et créer des processus standardisés pour les équipes suivre. L’analyse sur la plate-forme suit l’activité et fournit aux responsables commerciaux des données en temps réel sur l’efficacité de leur équipe sur ce modèle.
De plus, avec des données sur les résultats des ventes, les responsables commerciaux peuvent évaluer les opportunités et les revenus clôturés/gagnés pour comprendre dans quelle mesure et où le processus conduit au succès. Cette approche améliore également la collaboration afin que les équipes commerciales et de vente au détail puissent travailler ensemble pour générer des revenus tout en servant les clients situés entre les deux divisions.
La pandémie de COVID-19 est une opportunité pour l’industrie de la vente des télécommunications de sauter un pas et d’adapter des solutions qui lui permettent d’être plus efficace, plus collaborative et plus accessible. Alors que nous regardons vers l’avenir, il est clair que le confinement aura un impact durable sur le secteur. C’est le moment idéal pour adopter les bonnes solutions pour le nouveau rôle de l’expert en vente de télécommunications et remettre les ventes à leur place : le moteur stratégique de l’ensemble de l’entreprise.
