La probabilité d'achats de livres électroniques augmente de 31% en combinant les aperçus et les avis

Nouvelle recherche dans la revue INFORMS Recherche sur les systèmes d'information constate que la décision d'achat des clients qui envisagent d'acheter des livres électroniques est considérablement influencée par un accès facile à une combinaison d'aperçus et de critiques de livres électroniques, ce qui entraîne une augmentation stupéfiante de 31% de la probabilité qu'un consommateur achète un livre électronique. Lorsqu'elle est exposée à des aperçus uniquement ou à des avis en ligne uniquement, la probabilité d'achat se situe entre 7 et 17%.

L'étude «When Seeing Helps Believing: The Interactive Effects of Previews and Reviews on E-Book Achats» a été réalisée par Angela Choi de la Florida State University, Daegon Cho et Wonseok Oh de l'Institut coréen avancé des sciences et technologies, Dobin Yim de l'Université de Loyola et Jae Yun Moon de l'Université de Corée. Leurs travaux suggèrent qu'une combinaison de prévisualisations de livres électroniques et de critiques en ligne influence positivement les décisions d'achat individuelles.

Les chercheurs ont analysé deux mois de données sur plus de 270 000 sessions comprenant des données de parcours de clics sur l'exposition des consommateurs aux aperçus et aux avis et des données sur leurs comportements d'achat ultérieurs.

"Les critiques en ligne ont servi de ressources essentielles pour générer du trafic et augmenter les ventes, en particulier pour les livres électroniques, mais ont également souffert de nombreuses imperfections du marché telles que les fausses critiques, l'inflation des notes et les manipulations délibérées", a déclaré Choi.

Pour améliorer l'expérience produit directe des consommateurs et faciliter la validation de l'adéquation produit-goût avant l'achat, de nombreux opérateurs de plateformes proposent des aperçus en ligne. Ils permettent d'écouter les premières pages ou chapitres d'un livre avant l'achat.

La différence notable entre les aperçus et les avis en ligne est une question de distance, ce qui signifie des connaissances de première main provenant d'une expérience directe, ou un aperçu, par rapport à des connaissances de seconde main tirées d'une expérience indirecte, ou une revue en ligne.

"Trouver le bon équilibre entre l'expérience produit directe et indirecte devient un défi stratégique important", a conclu Choi.