MyDelfi, une start-up spécialisée dans les technologies de l’automobile basée à Dubaï, a pour objectif d’apporter du sang neuf dans les habitudes d’achat des clients et de réorganiser le secteur des concessionnaires automobiles.
Son fondateur, Roberto Kallookaran, ancien dirigeant de Daimler, a également travaillé comme consultant en gestion dans l’espace automobile au Moyen-Orient et en Europe.
Parler à TechRadar Moyen-OrientKallookaran a déclaré qu'il suffisait que les concessionnaires automobiles gèrent une entreprise centrée sur les produits il y a quelques années, les clients continuant d'acheter des voitures et le marché connaissant une croissance à deux chiffres.
Mais les choses ont changé maintenant; Il a ajouté que la demande de voitures avait considérablement chuté, d’environ 40%, et que les comportements d’achat des clients avaient changé.
«Nous avons jugé nécessaire de donner aux concessionnaires automobiles les moyens de se transformer en une entreprise de vente au détail centrée sur le client et axée sur les données. Nous avons donc quitté notre emploi et créé MyDelfi en 2018 », a-t-il déclaré.
En outre, il a déclaré que les clients passaient de la propriété à l'utilisation ou à de nouveaux concepts de mobilité tels qu'Uber et Careem, et que l'expérience immersive des produits en ligne les maintenait [buyers] loin de visiter les salles d'exposition.
«Les concessionnaires d’automobiles de la région peuvent apprendre de leurs pairs aux États-Unis, qui ont prouvé qu’une approche centrée sur le client et fondée sur des données était efficace pour gagner dans l’environnement actuel. Mais le manque d’outils, d’infrastructures et de capacités informatiques des données constitue le principal défi des acteurs locaux de l’industrie automobile pour mettre ce principe en pratique », a-t-il déclaré.
Sommaire
Approche centrée sur le client
MyDelfi a mis au point une plateforme interentreprises qui permet aux concessionnaires d’adopter une approche très centrée sur le client.
«Ce que nous faisons c'est qu'ils [automotive dealers] charger les données des clients sur notre plate-forme et nous avons des algorithmes qui permettent de comprendre quel client est susceptible d'acheter une voiture et pourquoi.
"Nous écoutons les informations et automatisons le marketing de communication, tel que les e-mails et les vidéos personnalisées, uniquement à des clients ciblés, au lieu d'un marketing de masse utilisant plusieurs canaux pour garantir une« portée marketing »et augmenter leur retour sur investissement», a-t-il déclaré.
Le produit est arrivé sur le marché en 2019 et la société a réussi à obtenir un concessionnaire Mercedes Benz. [Al Haddad Motors] de Bahreïn à bord.
Avant Internet, M. Kallookaran avait déclaré que le comportement d'achat d'un client consistait à se rendre au showroom sept fois avant d'acheter une voiture.
La numérisation change le jeu
«La numérisation a complètement changé le jeu et maintenant les produits sont en ligne. Dès que vous entrez dans une salle d'exposition, vous avez déjà décidé quelle voiture acheter. Nos analyses prédictives prédisent quel client est susceptible d’acheter beaucoup plus tôt lorsque votre kilométrage arrive à expiration, lorsque vous êtes sur le point de terminer votre emprunt ou lorsque vous avez changé de travail.
«Ainsi, pendant ce temps, nous ciblons les clients avec un contenu adapté et pertinent dans le but de les amener au showroom beaucoup plus tôt. L'acquisition est plusieurs fois plus difficile que la rétention.
La voiture est le deuxième plus gros achat de votre vie après la maison », a-t-il déclaré.
Il y a seulement 2% de chance qu'une personne ouvre un email si cela ne concerne pas un client, a-t-il déclaré. «Nous avons donc l'intention de vous contacter de manière très personnalisée et d'augmenter le taux d'ouverture d'au moins 10 fois», a déclaré Kallookaran.
Traduire les connaissances des clients
La technologie basée sur le cloud analyse des milliers de points de données afin de prévoir le comportement d'achat des clients et de traduire leurs informations en communication marketing sur mesure.
Kallookaran a déclaré que les concessionnaires tiraient parti de l'amélioration de l'engagement des clients, entraînant une augmentation des ventes de voitures, des rendements plus élevés des investissements marketing et une productivité accrue des forces de vente.
«Notre modèle commercial ne se limite pas aux États du Golfe, mais nous prévoyons également de nous développer en Afrique du Nord. Nous sommes en pourparlers pour embarquer deux autres concessionnaires, l'un de Bahreïn et des Émirats arabes unis », a-t-il déclaré.
La start-up fonctionne comme un modèle d'abonnement et son modèle de revenus comprend un composant de correction pour accéder à sa plate-forme et un composant variable pour le marketing.
«Notre travail consiste à amener les clients à la salle d'exposition et il incombe à ceux-ci de convaincre un client d'acheter la voiture. Après trois années de forte baisse des ventes, le secteur a presque atteint son point bas, alors qu'une croissance est attendue en 2021 », a-t-il déclaré.
